V marketingu už nefungujú superlatívy, vyťahovanie sa, sugescia a hnanie k nákupu
Konkurencieschopnosť je v každej oblasti privysoká a ľudia si môžu vyberať.
V dnešnom marketingu fungujú emócie a tie vyvolávajú správne použité slová. A hlavne jazyk, akým sa firmy k ľuďom prihovárajú.
Ľudia sa okrem ceny rozhodujú podľa svojej intuície a dojmu, aký v nich daná firma vyvolá.
“Keď prehovoríte k človeku jazykom, ktorému rozumie, prihovárate sa k jeho hlave. Keď k nemu prehovoríte jeho vlastným jazykom, prihovárate sa jeho srdcu.”
Slová budujú dôveryhodnosť
Ak je na svete niečo, čo nás dokáže spojiť alebo oddeliť, sú to slová. Silu slov však firmy často podceňujú. Dajú si pozor na gramatiku alebo odbornosť slov, no nevyužívajú ich plný potenciál.
Väčšina firiem sa k svojim klientom a zákazníkom prihovára neosobným, profesionálnym jazykom. Na jednej strane to zvýrazňuje ich profesionalitu, no na druhej strane sme stále ľudia.
Korporátny jazyk patrí ku korporáciám. V nákupnom procese ľudí zaujímajú hlavne ich potreby, problémy a cena. Následne rozhoduje dôveryhodnosť.
Ľudia nakupujú až vtedy, keď cítia dôveru ?
Aj opakovaní zákazníci sa vracajú na základe vybudovanej dôvery.
Dôveryhodnosť buduje najlepšie práve osobný jazyk komunikácie. S osobným jazykom sa ľudia okamžite stotožnia, pretože ho dokonale poznajú. Evokuje to v nich pocit, že im daná firma rozumie a rovnako aj oni jej.
Hovoriť osobným jazykom znamená hovoriť ako človek s človekom na rovnakej úrovni. Znamená to používať slová a frázy, ktoré ľudia bežne používajú a sú im prirodzené.
Napríklad: Ak firma poskytuje právnické služby, prezentuje sa odborným jazykom, pretože chce pôsobiť profesionálne. Ich klienti však nie sú profesionáli v oblasti práva. Ak by boli, túto službu by vôbec nepotrebovali.
Namiesto odborných výrazov a menovaním zákonov môžu byť tieto služby prezentované osobnejšou formou:
„Pomôžeme vám so všetkým, čomu nerozumiete. Zvládneme za vás všetky nutné a často nudné papierovačky. Nemusíte sa báť skrytých poplatkov. Cenu za naše služby zistíte vždy vopred a hlavne nezáväzne.“
Človek tak skôr kývne hlavou a povie si:
„Toto je presne to, čo potrebujem. Konečne mi niekto rozumie.“
Ako používať správne slová
Ľudí presvedčia ku kúpe skôr emócie, ako fakty. Cieľom slov je teda v ľuďoch vzbudiť emócie.
Netlačte však na pílu. Snažte sa ukázať, že ste nestranní. Prezentujte sa ako človek, ktorý pomáha inému človeku.
Mnohé firmy trpia tzv. prekliatím odbornosti. Svoje produkty alebo služby dokonale poznajú a myslia si, že rovnaké vedomosti majú aj ostatní. Prípadne si myslia, že ich produkt alebo služba je vhodná pre každého.
A to nie je pravda. Ľuďom nestačí poradiť čo potrebujú, ale aj to, čo sa im nehodí.
Každý má len určitú cieľovú skupinu. Keď budete tlačiť na pílu, zákazník vycíti nedôveru. Nedá sa predať všetko každému.Pokiaľ si ľudia nevybudujú dôveru, sú ostražití.
Choďte na to opačne a buďte úprimní
Pokúste sa vžiť to pozície zákazníka. Svojim spôsobom je každý zákazník. Nechceli by ste, aby k vám boli predajcovia úprimní? Aby sa s vami bavili ako bežný človek s človekom?
Nehovorte len o výhodách
Napríklad: Ľudia si bežne myslia, že doplnkové poistenie je zbytočné. Ak sa živíte predajom poistiek, začnite touto otázkou. Je doplnkové poistenie zbytočné? Ak je fakt, že pre 50% ľudí to je zbytočné, povedzte to. Dodajte však, že pre druhých 50% to nie je zbytočné a tam môžete pokračovať. Takýto osobný prístup buduje dôveryhodnosť.
Každá firemná web stránka začína tým, ako je špeciálna, v čom je iná atď. Väčšina webových stránok využíva zámeno my a zameriava sa na seba. Sme najlepší, máme najnovšie, my my my.
Skúste namiesto MY používať VY
Zamerajte svoju pozornosť na klientov a zákazníkov. Skúste aplikovať postup – zákazník sa pýta ja odpovedám.
Najprv sa vžite do kože zákazníka a pokúste sa položiť otázky, ktoré mu víria hlavou.
- Prečo sa mi to oplatí?
- Prečo využiť tieto služby?
- Prečo si kúpiť produkt práve tu?
Úprimne na tieto otázky odpovedzte. Správne slová sa hľadajú ťažko a budete nad tým musieť premýšľať, no stojí to za to.
Nielen v marketingu predávajú slová
Keď si niečo objednávame, najprv si prečítame popis a recenzie. Videá a maily otvárame kvôli ich názvu. Správne slová dokážu vyvolať emócie, kedy si človek prikývne a povie:
“áno toto je presne pre mňa.”
Pre reálny príklad, túto stratégiu využíva veľmi dobre spoločnosť Martinus. K svojim zákazníkom sa prihovára ich vlastným „knihomoľským“ jazykom.
